卖生物质颗粒炉的注意了，看这篇文章让你少走2年弯路！

这是我从事生物质颗粒取暖炉行业的第三个年头了，现在在山东某生产工厂任职招商经理工作，三年过程中，见过行行色色的客户，有满怀信心的、踏踏实实的、关注质量的、关注实力的、就想要便宜货的等等。今天我想把听到、看到的讲给大家听听，没有别的目的，就是希望我从事的这个行业越来越好，选择项目的朋友都能找到靠谱的厂家，购买产品的取暖用户都能买到质量上乘的产品。

大家想选择生物质颗粒取暖炉经营，无外乎是看中了这个产品的易操作性。一，取暖是刚需，只要冷的地方都需要；第二，生物质颗粒取暖炉使用成本低（基本是空调取暖成本的三分之一，天然气的二分之一），全自动操作简单；第三，安装简单，打个排烟孔，把壁炉放上立刻可以使用。但是，往往看似简单的产品，选择更要慎重。

我们在跟客户交流时，经常能听见一句话，“这个产品生产也太简单了吧，就是焊个炉体、做个系统控制下料和排烟、弄上外壳不就可以了吗？”，就是因为大家的这种心态，所以才会在选择项目时吃很多亏，直到碰了南墙，才知悔改，但是对手已经发展起来了。对此我有以下几个观点。

考察项目，到底要看什么？

由于工作岗位关系，我接触了1000人左右的意向代理商，跟他们有过有大量的信息交流，发现很多朋友都是刚刚了解这个产品，觉得是个生意机会就去厂家考察了。可是在考察过程中也不知道该问啥，该看啥。大多数都是凭个人感觉来去判断一个公司的好坏，存在诸多疑惑却不知如何有效的辨别。

选项目就是选合作伙伴的实力

用理性去打分，有多少及格的厂家

第   一步

首先看工厂规模和生产方面的投入

有客户跟我分享过他曾经考察时的“囧途”：两人同行，前去约好的生产工厂考察，可谁知居然导航到了村的耕地里，周围荒无人烟，后来厂方老板自己开面包车接他俩换乘，又走了十几分钟才到他们的“工厂”，农村大院改造的车间棚里，各种散落的配件堆放在地，五六个工人在组装产品，老板一人负责接待客户、销售、发货、售后等工作。

向上述案例中的小作坊式工厂在这个行业中数量还是很多的，规模小，投资不大，自身生存环境差，又谈何保证产品质量和相关的服务？

规模和投入，才是企业间实力不同的核心差距，所以说考察工厂时要先看这个企业的规模，那些没有组装线，几个人围着炉子转的工厂，怎么能生产出好的产品呢？每天都去跑售后，赚的利润都搭在里面了！

质量靠谱的生产工厂，拥有流水线的组装车间和规范化的管理，人员配备完善责任明确，有严格的质量管控和质检体系，越专业，代理商越放心。

第二步

看生产管理的规范化程度，多看细节

越规范的企业代表越靠谱，越不容易出现差错！看完规模以后，我们就要注意以下这些细节了，这才是决定企业生产管理到底靠不靠谱的重点！

1看车间里各项人员是否齐全：生产、质检、售后、发货、库管等有无专人负责

2看生产管理水平：配件、设备、工具摆放是否杂乱，车间里有没有划分专门的各项工作区域

3看有无生产管理流程和制度：如果没有规章制度和生产标准，单纯靠人去监督执行的生产模式，真实的产品生产标准可能没你听的那么好！

第三步

看企业经营思路，眼光长远别跳进坑里

企业的经营思路跟产品一样重要，一定要找经营眼光长远，想要好好做市场的企业合作！目前很多工厂都是一锤子买卖的思维，公司的发展模式和经营策略如果不长远，发现问题后你想撤都撤不了，坑的是自己！

1区域保护：这是保障代理商的基础利益的政策，如果一个公司不能把区域保护写在合同上，那么一定要警惕部分不良厂家”过河拆桥“，等代理商花了大量人力、物力、财力开拓好了市场，需求量变大了，厂家在同一区域内设多家代理商，给别人做嫁衣还要打价格战恶性竞争！

2市场控制：有没有市场控制能力主要看厂家能否有效的对市场环境变化、地区串货、出现意外危机等做出变化及反应，我们要判断厂家自身的能力与所说的是否匹配，能不能真的做到而不是在吹牛

3价格控制：低价乱市的现象所有人都头疼。有些工厂对价格控制能力严重不足，原本的意向客户在网上一搜、电话一问发现同品牌型号的产品在其他地方的代理商、线上电商那里价格便宜很多。标价不统一导致有些代理商利润白白受损，市场越做越小。

4颗粒配套：除了提供好的产品，厂家有没有能力提供好的燃料资源给代理商，很多人在颗粒燃料上吃过亏，花钱多还采购不到质量好的颗粒，能提供价格合理、质量wen定的颗粒，好马配好鞍，会让生意做的事半功倍！

第四步

看厂家营销投入，这决定你销量的上限

现在已经过了酒香不怕巷子深的年代了，没有品牌意识的厂家在终端销售、打造口碑这块是很吃亏的；没有足够营销费用、营销方法的厂家，在竞争红海中很难帮助代理商去更好的卖货，只依靠代理商自己的人脉及销售能力去卖产品，做起来很累而且销量的上限不高

1如何判断营销投入：拿出你的手机在你所有了解的搜索渠道（如百度、搜狗、360、UC搜索等）、线上渠道（淘宝、天猫、阿里巴巴批发网等）去搜索产品信息，模拟一个用户在购买时需要了解信息的场景。各个厂家的信息曝光量、费用投入、品牌宣传能力、画面设计能力一看便知！

2厂家的品牌意识：现在有些工厂品牌意识是很薄弱的，频繁更换商标、贴牌倒卖、没有品牌宣传，这些都会导致代理商销售时举步维艰、用户购买时信任度很差，试想一下一个品牌宣传这么差的产品，消费者谈何信任呢？

3厂家营销思维和培训机制：不单单是提供产品这么简单，负责任、有能力的工厂会有专业的代理商培训机制，教代理商认知产品、产品优势的话术、用户问题回答、如何线下宣传、丰富的宣传素材、怎么样快速开拓市场的方法。多聊聊这一块，看看企业有没有营销思维和对应的培训机制，非常重要！

今年的行业痛点：盲目改型

技术迭代需要靠所有人的努力

经常听到别的厂家宣传所谓的新技术：自动除焦功能、手机远程控制点火、定时自动推料、啥样的颗粒都能烧等“新功能”，宣传卖点很足，可是我感觉有些同行过于激进了，为什么呢？

首先科普一下，生物质颗粒取暖炉这个产品，在欧洲国家已经有三四十年的使用历史了，结构技术已经很成熟了。可是现在国内这两年推出的所谓的新功能，大部分都是理想化状态做的改造，为了产品更有卖点，短期内快速在原结构的基础上加装配件、bao力改型。

产品确实是需要不断地优化升级，但是有一个前提，那就是wen定性！这个不是一个工厂十几个人拍脑瓜就可以搞得定的，没有经过大规模的投放和长期的实验，仅仅通过在自己工厂实验几个月就投放市场，产品的wen定性、安全性怎么能得到保证呢？通过调查行业的数据发现，这两年推出的这些新功能产品，故障率严重高于正常水准，安全隐患问题极高，事实证明是极不靠谱的，可是有些代理商偏偏看中这些新功能，觉得有这个就比老款的有卖点、好卖！在这方面可是吃过亏的人有很多！在产品配件耐用性、结构合理性、使用安全等问题没得到市场检验的情况下，短时间盲目推出未经检验的产品是不行的，拒绝理想化改造。

在保证wen定性的情况下，产品功能升级使我们所有人都想看到的，随着市场和业内供应链越来越成熟，技术迭代需要靠所有人的努力。那些不踏踏实实做好自己的产品，本身老产品细节做的就不好，还想一口吃成胖子的工厂，您还敢和他们合作吗？

多看多问多了解，找到靠谱的

一味地贪便宜并不能占到便宜

现在确实有有很多人只关心产品价格，这样的思维会导致判断错误，一味地贪便宜，觉得产品太贵的没法卖，现实情况是一分钱一分货啊，各个厂家的利润都差不多，为什么有的贵有的便宜呢?

市场的规律告诉我们，任何产品都要有合理的利润，太便宜的产品不一定能站住脚跟，因为没有合理的利润企业就无法向代理商提供产品质量、服务、研发、售后等一系列保障！大家的初心肯定是想做有口碑的产品，可以长久经营的生意，低价格带来的不一定是好事，可能损失更大！

所建议大家在考察工厂时，先去了解一个公司的规模、规范化程度、经营思路、营销投入等方面后，我们再看这个工厂的招商政策、产品价格是否合适，然后再做出决定。

很多刚接触这行的朋友，去工厂考察时都是逛一圈看看，心里有很多疑虑却不知道如何询问，心里还是没底。下面我准备了几个访厂时向厂家提出的问题，结合你看到的实际情况，让我们去更理性的判断更自信的做出选择吧！

1找看门大爷问问车间是不是租的，问厂家的生产资质、企业资质。

2你们公司有多少位员工？有几个部门？有多少负责生产的，有没有专门负责销售、招商、服务、售后、发货的人员？

3你们怎么在生产过程中控制产品的质量？售后问题怎么解决？

4你们有多大日产量，一年多少台的生产能力？能否保证正常供货（结合你看到的实际情况判断是不是在吹牛）

5你们全国有多少代理商，有多少用户？

6你们怎么保护代理商的利益？有没有各地统一的标价？别地区低价串货怎么办？有什么应对措施吗？

7你们一年的营销投入大约是多少钱？主要做着哪些宣传渠道？

8你们怎么样帮助代理商更好的卖货？宣传培训方面是怎么样做的？

9你们订货发货的周期是多久，物流情况是怎么样的？

zui后，我们再问产品的价格、招商政策这些信息。

总结

现在做生意更重要的是做口碑，有信誉、有品质才能真正的赚钱，那些贪图便宜、找小工厂或者贴牌的“商人”们，虽然短期内可以赚到钱，可是不会长久的维持下去。

无论是想购买产品或者想做这个生意的朋友们，请擦亮眼睛做出理性的判断~